Алгоритм выбора «правильной» франшизы

Часто приходится слышать фразу «самые рейтинговые франшизы России». Действительно, сейчас многие порталы, многие издания составляют свои рейтинги. Есть очень неплохие методики расчетов, но я бы советовала придерживаться принципа «доверяй, но проверяй». На самом деле выбрать для себя франшизу, ту единственную и неповторимую, которая будет эффективной именно в вашем случае - это процесс гораздо более трудоемкий и сложный, чем просто взять рейтинг, посмотреть его и выбрать франшизу из топ-3 этого рейтинга.

Процесс выбора франшизы можно разделить на несколько этапов.

Во-первых, нужно понять, с какой целью вы хотите открыть бизнес по франшизе - это обычная самозанятость (то есть вы хотите обеспечить работой и доходом себя) или же вам нужна эффективная бизнес-модель как средство зарабатывания миллионов.

Во-вторых, это анализ рынка регионов, выявление свободной ниши в выбранном направлении.

На третьем этапе - после того, как вы выбрали направление - нужно сформировать список франшиз. Далее анализируем уже более подробно франшизы из этого списка, общаемся с действующими франчайзи, общаемся с франчайзером - и принимаем для себя решение, с какой франшизой мы работаем.

Давайте рассмотрим алгоритм более подробно.

1. Проанализируйте потребности региона. Выбирая направление франшизы, можно пообщаться со своими друзьями, родственниками - как-никак это ваши потенциальные потребители. Какой услуги в городе не хватает? Какого товара в городе не хватает? Зачем им приходится ездить на другой конец города или даже в другой город? Нужно понять, что будет востребовано.

2. Проанализируйте ситуацию с торговыми площадями. Часто бывают случаи, что мы выбираем франшизу, потом очень долго ищем помещение. Можно пойти от обратного - сходить в торговый центр - у каждого торгового центра есть свой негласный список брендов, который вы хотели бы видеть в своем торговом центре. Понять, какие свободные площади есть, понять, на какой формат рассчитан. И по возможности спросить у торгового центра, что вы хотите у себя видеть. С этого можно начать - это очень хорошая платформа.

3. Проанализируйте собственные финансовые возможности. Никогда не надо брать франшизу впритык. У меня есть 2 млн рублей - покупаю франшизу за 2 миллиона. Обязательно нужно накинуть процентов 30 к стоимости франшизы, к объему инвестиций, чтобы получить более-менее реальные вложения во франшизу, чтобы не получилось так, что вы открылись на последние средства. В итоге у вас нет оборотного капитала, вы сидите в торговом центре с неработающим рестораном. Нужно иметь очень хорошую финансовую подушку, и нужно тщательно проанализировать свои финансовые возможности.

Нужно посмотреть, какие программы у вас есть в регионе, - где-то есть программы молодежного бизнеса, социально значимого бизнеса, то есть посмотрите.

4. И вот мы выбрали сферу бизнеса, в которой мы хотим работать. Формируем список франшиз. Как? Во-первых, это, конечно, интернет-каталоги, каталогов сейчас много, к сожалению, не все из них фильтруют информацию по франшизам, просачиваются и лжефраншизы. Вот список порталов, которым можно доверять:

franshiza.ru
beboss.ru
buybrand.ru
rusfranch.ru

Стоит обратить внимание на федеральные выставки франшиз - такие, как buybrand, например, которые ежегодно проводятся осенью в Москве. Вы можете приехать, это такая достаточно большая площадка. И существуют также региональные выставки франшиз - такая как эта, куда вы можете прийти и очно познакомиться с франчайзерами.

5. Далее пристально изучаем франчайзера - прежде всего его права на товарный знак. Нужно обратить внимание, конечно, на регистрацию товарного знака франчайзера. Если франчайзер предлагает франшизу рынку, то, очевидно, что товарный знак, который он передает своему франчайзи, должен быть зарегистрирован. Часто сейчас бывают случаи, когда начинают продавать франшизу, а товарный знак не принадлежит франчайзеру. Абсурдная ситуация - вам предлагается товарный знак, который вовсе не принадлежит франчайзеру, а вы за него платите. Есть сайт Роспатента, вы можете проверить правдивость информации и уточнить, на какое юридическое лицо зарегистрирован товарный знак, на какой срок, на какой территории - это все очень важно.

И еще важный момент: бывает, приходят международные франшизы на российский рынок, а товарный знак бывает зарегистрирован в другой стране. Важно, чтобы товарный знак был зарегистрирован именно на территории России.

6. Изучите финансовые параметры франшизы. Разбираемся, в чем именно заключается поддержка франчайзера. Нужно обращать внимание на размер паушального взноса и, самое главное, на то, какие услуги уже включены в паушальный взнос. Потому что бывает, что у двух сопоставимых франшиз разные паушальные взносы. На первый взгляд, выгоднее франшиза, у которой паушальный взнос меньше. Но при этом, если начинаем более подробно разбираться, оказывается, в паушальный взнос не входит дизайн-проект, формирование какой-то политики, обучение персонала. Смотреть, взвешивать, какой размер затрат инвестиций и какой объем услуг за эти деньги вы получите, - это очень важно. Считайте!

7. Обратите внимание на вид заключаемого договора и его срок. Вообще в Российской Федерации франчайзинг регулируется договором коммерческой концессии - это не секрет. Но мало заключить договор коммерческой концессии - его обязательно нужно зарегистрировать в Роспатенте. В законе у нас сказано, что без регистрации договор является ничтожным. Поэтому обращайте внимание именно на это. Срок - тоже очень важный момент. Во всем мире принято, что срок регистрации и срок заключения договора должен быть как минимум в два раза больше, чем ваш срок окупаемости. То есть вы должны успеть окупить свой бизнес и должны успеть заработать на своем бизнесе. Вообще общепринятые сроки такого договора в российской практике - три года, пять и семь лет.

8. Тщательно проанализируйте процедуру взаимодействия франчайзера с контрагентами и поставщиками. Если вы, например, берете франшизу мультибрендового магазина, при этом ваш франчайзер не является производителем, то вы должны быть уверены в том, что ваши франчайзеры имеют выгодные контракты с поставщиками, что рядом с вами со временем не появится магазин, который будет торговать этим же товаром, но по более низкой цене. Поэтому не стесняйтесь, узнавайте, является ли франчайзер производителем, какие контракты у него заключены на поставку товара, насколько эта цена будет выгодна и для него, и для вас.

Кроме того, франчайзер часто предлагает вам сделать оборудование под свой фирменный стандарт у проверенных поставщиков. Здесь тоже надо уточнять: сколько это оборудование будет стоить, проигрываете или выигрываете вы в этом моменте по сравнению с другими вариантами.

9. Очень важно оценить возраст франчайзинговой системы, то есть сколько существует франшиза. Подчеркну - не бизнес франчайзера, а именно франшиза. Если вы будете одним из первых франчайзи, то вы должны осознанно пойти на этот шаг и вы должны быть готовы к тому, что на вас многие процессы будут только отрабатываться. То есть какие-то шероховатости в этом случае неизбежны. Надежность франчайзинговой системы определяется ее возрастом - год, два, десять или пятнадцать лет. Понятно, что франшиза со стажем - более надежный, более устойчивый вариант.

10. Посмотрите на географию франчайзинговой системы - очень важно обращать внимание не только на количество точек, но и на локацию этих точек. Скажем, у франчайзера может быть 125 франчайзинговых точек, но они все сосредоточены, например, на Дальнем Востоке, а вы покупаете франшизу на Урале. Удобно ли работать отсюда с Дальним Востоком? Дело ведь не только в расстояниях, но и в разнице во времени. Вообще есть правило: чем более локализована франшиза, тем более известен бренд на конкретной заданной территории. Поэтому может быть вовсе не обязательно покупать франшизу какого-то федерального бренда - вполне может быть, что у вас в регионе есть ничуть не хуже очень сильная хорошая концепция в той же категории товара.

Количество собственных точек франчайзера - тоже очень важный момент. В России существует всего несколько франчайзинговых систем, которые являются крупными международными компаниями и которые не имеют собственных точек в России, при этом эти сети могут насчитывать 100 - 200 - 300 - 400 точек, и при этом все они будут франчайзинговые. Тем не менее не каждая компания может себе это позволить, потому что прежде чем внедрить какую-то акцию в сеть франчайзинговую, в точки франчайзи, а проверить где - только в собственных точках. Развитие собственных точек является своего рода гарантией того, что то, что вам предлагают, уже проверено на опыте и будет отработано.

11. Очень важный момент - гибкость франчайзинговой системы. Не секрет, что есть специфика регионов. Если франчайзер гибок, если он готов получать обратную связь и на нее реагировать, то это поможет вам - обсуждайте это сразу с франчайзером, еще на этапе обсуждения франшизы. Понятно, что есть стандарты, которым необходимо следовать, но какой-то люфт, плюс-минус у вас должен оставаться.

12. Наличие менеджера по франчайзингу - еще один важный параметр в процессе выбора франшизы. Если компания занимается франчайзингом давно и уверенно, то скорее всего у нее существует менеджер по франчайзингу или даже отдел франчайзинга. Это важный момент. Потому что если человек занимается и своей розницей, и франчайзинговой розницей, то, как правило, ему не до франчайзинговой розницы. Ему нужно выполнять свои планы, свои графики, и ему может быть не до вас. А если в компании есть менеджер или даже целый отдел, который отвечает за своих франчайзи, то есть именно за вас, то он будет моментально реагировать на каждую вашу просьбу, звонок - и это очень хорошо.

13. Следующий этап - пообщаться с действующими франчайзи. В наш век, когда все покрыто интернет-сетями и телефонными сетями, очень легко и просто пообщаться с действующими франчайзи. И при выборе франшизы мнение действующих франчайзи должно быть одним из решающих факторов. Вы должны либо попросить у франчайзера контакты действующих франчайзи, либо - сейчас это абсолютно не проблема - найти эти контакты в интернете. То есть найти для себя наиболее близкий вам регион, выбрать франчайзи, созвониться или списаться с ними. Действующие франчайзи достаточно открыты, коммуникабельны - для них абсолютно никакой проблемы не составит.

Какие вопросы нужно задать действующему франчайзи? Спросите про положительные и отрицательные моменты работы с франчайзерами. Однозначно у любой франчайзинговой сети отрицательные моменты будут, и это нормальная ситуация. Вопрос - насколько быстро франчайзер реагирует на проблемы и насколько быстро он вообще готов решать ваши проблемы. Если вам скажут: да, есть проблемы - не пугайтесь сразу. Спросите, как франчайзер решает эти проблемы и готов ли он их решать. Выполняет ли франчайзер заявленные обязательства в полном объеме - не только то, что закреплено в договоре, но и то, что закреплено в джентльменских соглашениях? Получает ли франчайзи ту прибыль, на которую он рассчитывал? Нравится ли ему быть частью выбранной сети? Кстати говоря, есть эмоциональный момент, и он является очень важным - тяжело строить долгие годы бизнес, который не приносит радости общения с твоим постоянным контрагентом. Не секрет, что франчайзинговый бизнес сравнивают с семейным бизнесом - это брак, это муж и жена - франчайзер и франчайзи. Поэтому вам должно быть комфортно в этих отношениях. Вы должны чувствовать понимание, сопричастность. Ну и самый главный вопрос - рекомендовал бы действующий франчайзи своим друзьям приобретение этой франшизы? В принципе, задав этот один вопрос, остальные можно не задавать.

14. Последний, но очень важный совет - не доверяйте сайтам, предлагающим быстрое оформление франшиз. Обязательно проверяйте любую информацию, общайтесь лично с теми, у кого вы покупаете франшизу. Недавно был звонок: человек разочаровался во франшизе, купил франшизу - промахнулся. Начинаем смотреть и выясняем, что у компании элементарно нет ни офиса, ни городского телефона, ни имени-фамилии. Есть лишь сайт, на котором из контактов указан только сотовый телефон - и все. И этот телефон, понятно, уже отключен. На что смотрели, когда выбирали, как проверяли надежность - вообще не понятно. Выбор франшизы - серьезный процесс, и нужно выполнять хотя бы элементарные правила.

Франшиза: как не купить кота в мешке?

Нужно запомнить, что есть международные бренды, которые в принципе НЕ продаются. Часто бывают телефонные звонки - а вот мы хотим Zara. И если получают отрицательный ответ, продолжают искать вариант: а если вот так? а если чрез трех агентов? а если через четырех агентов? Какие схемы не придумывайте, все равно юридически чистую франшизу Zara на территории России вы не купите.

Нужно просто знать, что есть бренды, которые в России не продаются. Это уже упомянутая Zara, а также Berska, Stradivarius, Victoria Secret, H&M, New Yorker, MAC.

Бывает, что франчайзеры играют на похожести названий и логотипов, но, скажем, Zara Zara - не то же самое, что Zara.
 

Обратите внимание!

BUYBRAND Expo - международная выставка бизнеса по франчайзингу, инвестиционных и партнерских возможностей. Входит в топ-5 международных выставок по франчайзингу. На выставке представлено более 200 бизнес-моделей из разных стран мира. Выставку посещают свыше 5тыс. российских и зарубежных предпринимателей.

Следующая международная выставка бизнеса по франчайзингу, инвестиционных и партнерских возможностей пройдет 23 - 25 сентября 2014 года. Подробная информация - на официальном сайте выставки.