О том, почему именно сейчас бизнесу нужно обратить пристальное внимание на факторинг, а также о нюансах этого инструмента финансирования рассказывает Евгений Павлов, вице-президент ОАО «Промсвязьбанк» и руководитель Уральского филиала банка.
- Евгений Анатольевич, уже все прочувствовали, что наступивший деловой сезон сильно тяжелее предыдущих. Кризис стучится в двери. Вы ситуацию видите изнутри, работая с бизнесом разного масштаба каждый день, поэтому ваше профессиональное мнение особенно интересно: чем сезон-2014 отличается от предыдущих лет?
- Как банк, мы видим ряд отличий. В первую очередь это связано с экономическими изменениями. Экономический климат охладился. Страна живет в условиях экономических санкций, прошла девальвация, и она, увы, продолжается. Все понимают, что в следующем году будет очень тяжело. Но насколько тяжело? Нервозная неопределенность давит на всех. Мы видим, что большинство предприятий пересматривают свои бюджеты в сторону их оптимизации. Бизнес сжимает кулаки. Бизнес «режет косты». Бизнес готовится к похолоданию, и это... хорошо. Такой опыт повышает выживаемость и конкурентоспособность бизнеса.
Кроме того, мы наблюдаем явный тренд ориентации на внутреннего поставщика, и это - позитивный фактор. Многие предприятия начинают страховать риски по контрактам с внутренними поставщиками. Во-первых, это развивает внутренний спрос. Во-вторых, таким образом запускается поиск источников удлинения производственной цепочки, чтобы меньше зависеть от внешних поставщиков. Соответственно, в инвестиционные планы на 2015 год включается развитие внутреннего производства.
- Понятно, что качественные подряды сейчас все более востребованы. Понятно, что спрос есть - в том числе и на услуги малого бизнеса, который менее привередлив в работе с крупными партнерами и может подстроиться под любые условия и требования. А что с деньгами? Возможностей кредитоваться у бизнеса стало очевидно меньше - и из-за ставок, и из-за осторожности банков...
- Тренд в сфере финансирования смещается от кредитных денег в сторону кредитной задолженности от поставщиков. Сейчас у нас рынок потребителя - и этот тренд будет еще более ярко выражен. В нынешней ситуации платежеспособный потребитель может позволить себе жестко диктовать условия. И он делает это - начинает задействовать рычаги влияния на поставщика: требовать понижения цены, требовать рассрочки платежа. Понятно, что потребитель требует рассрочку не просто так - период рассрочки соизмерим с производственным циклом, сроком реализации и получения денег от конечного потребителя. А что такое рассрочка платежа от потребителя поставщику, будь то поставщик сырья, комплектующих, услуг и так далее? Фактически - это кредит поставщика своему потребителю на производство товара, на его реализацию. Понятно, что такая ситуация складывается не от хорошей жизни. Она объективна. Предприятие-производитель или же предприятие-переработчик несет затраты на переработку и реализацию, затраты на логистику. А деньги становятся все дороже - прежде всего из-за роста кредитных ставок в банках. Возникает необходимость разделения кредитного бремени между всеми участниками производственной цепочки. Вот предприятие и требует рассрочки от своего поставщика. Мы видим это на ряде крупных торговых компаний - крупнейшие сетевики эту схему всегда применяли, но теперь эта практика расширяется, перемещается и в сферу услуг, и в другие сферы. Требование рассрочки становится правилом хорошего тона. При этом период отсрочки оплаты уже после выполнения работ (или предоставления услуг) увеличивается, в ряде случаев увеличивается экстремально.
- Знакомо. Один из наших читателей, предприниматель, является поставщиком индивидуальных решений по модернизации систем связи очень крупному предприятию ТЭК. Он рассказывал мне буквально на днях, что заказчик всегда платил с отсрочкой 30 дней. В начале этого года стало 60 дней, а теперь - все 90 дней. Причем «на том конце провода» честно предупредили: теперь будут платить минимум через 90 дней после подписания актов - по факту отсрочка будет составлять дней 100 - 110. И вот в этой ситуации что может предложить банк? Какие выходы, чтобы не разориться за эти 100 дней, есть у этого предпринимателя и у всех предприятий-подрядчиков, которым исполнители «назначают» жесткую рассрочку?
- Давайте по пунктам. У предприятий, которым, как вы говорите, «назначают» рассрочку, а по факту отсрочку платежа, есть следующие варианты.
Вариант первый. Закрыть дыру в ликвидности текущими кредитными деньгами - таким образом полностью беря на себя кредитную нагрузку под нынешние немаленькие проценты. Этот вариант требует тщательного финансового анализа, так как клиент берет на себя риски полностью. Ну и надо понимать: сегодня кредит бизнесу может быть только под залог, поэтому вопрос наличия залоговой массы - ключевой. Далеко не каждый бизнес сейчас может себе позволить кредит под залог - ну нет у бизнеса нормальных залогов. А банки, понятно, хотят свести риски к минимуму, поэтому им нужны залоги первоклассные - то, что принималось в залог вчера, сегодня не подходит.
Вариант второй. Перекладывать часть своей кредиторской задолженности на своего поставщика или подрядчика, что тоже нормально: это же производственная цепочка, поэтому логично, что риски и затраты должны распределяться на всех. Тут вопрос пропорций. Ну и вопрос договоренностей, понятно: не каждый захочет «распределять» чужие сложности на себя. Всем надо выживать, снижать затраты.
И вот тут мы подходим
к варианту номер три. На мой профессиональный и уже искушенный взгляд, этот вариант - гораздо более технологичный и эффективный. Я говорю о факторинге. Использование факторинговых операций - удобный и доступный по цене выход для бизнеса, который поставляет товары или услуги с отсрочкой платежа.
- В том же номере, где выходит это ваше интервью, мы ставим «разъяснительную» публикацию о факторинге. Сейчас самое время - идет договорная кампания на 2015 год. Как автор этой статьи, могу сказать: тема непростая, разбирался в ней долго. У меня просьба - на пальцах разъяснить нашим читателям, что такое факторинг. Вам - карты в руки: Промсвязьбанк - один из немногих банков, который предоставляет на региональном рынке услуги факторинга. Плюс, что важно для нашей читательской аудитории, ваш банк работает по факторингу с массовым клиентом - с малым бизнесом, в том числе с ИП.
-
Факторинг - это финансовая операция, когда предприятие-поставщик либо предприятие-подрядчик переуступает банку дебиторскую задолженность своего покупателя. То есть в рамках факторинга банк финансирует всю цепочку.
- И вот тут самый важный вопрос: за чей счет банкет? Кто платит за факторинг?
- Как правило, за факторинг платит тот подрядчик, тот поставщик, который отгрузил свою продукцию с отсрочкой платежа. Вы выполнили работы, акт приема-передачи подписан, у вас есть уведомление, что уже выполненную и принятую работу вам оплатят с отсрочкой - например, через 90 дней. Вы платите за факторинг. Потому что в рамках факторинга вы получаете деньги от банка сразу, а не ждете те самые 90 дней. Но - и это очень важно - факторинг оформляется заранее, до заключения договора на поставки или на выполнение работ. Банк должен все проверить, а на это нужно время. К этому нужно быть готовым. За время экспертизы документов банк разъяснит вам все нюансы факторинга.
- Понятно. А если я как подрядчик не готов - из-за экономики моего бизнеса - полностью брать на себя все расходы по факторингу? Можно их переложить на моего заказчика - он же, получается, эти 90 дней пользуется моими деньгами?
- Мы можем предложить сложносочиненный факторинг, который позволит делить комиссию между двумя сторонами. При нынешней стоимости факторинга примерно 13 -4%, каждая из сторон несет половину нагрузки - то есть 6,5 - 7% годовых, что вполне приемлемо. Да, в этом случае каждый жертвует частью прибыли в своем бизнесе, но это снижение прибыли укладывается в 7% годовых. И это не просто посильно - в нынешних условиях это очень выгодно. Ну где вы найдете кредит под 7% годовых?
- Очевидно, что по ставке факторинг выгоднее кредита. Есть еще аргументы в пользу факторинга, которые заставят наших читателей погрузиться в тему?
- У факторинга есть еще ряд преимуществ: он не требует залога и сложного финансового анализа, потому что риски делятся между поставщиком и потребителем. Да, финансовый анализ нужен, но в облегченном варианте.
- А банку-то это зачем?
- Сейчас каждый банк ищет варианты снижения рисков. Мы готовы финансировать бизнес, но не готовы брать на себя повышенные риски. Факторинг снижает финансовую нагрузку на предприятие - банк понимает, что предприятие работает эффективнее. Кроме того, в операции факторинга оценка рисков для банка - более легкая. Когда мы имеем дело с бизнес-цепочкой, в конце которой стоит крупная организация с низкой степенью риска, то это, соответственно, понижает риск финансирования любого элемента этой цепочки в части факторинга - банк видит все платежи, все они проходят через нас.
- Как записаться на факторинг? Есть же какой-то отбор, какие-то предварительные отраслевые стандарты, лимиты, требования?
- У нас есть практика предустановленных лимитов. Эту практику мы широко используем и пропагандируем. Предустановленный лимит - это когда на крупное предприятие или на наших клиентов мы заранее, не имея конкретного поставщика, устанавливаем лимит и даем возможность этому предприятию проводить переговоры с поставщиками на предмет отсрочки платежа, предлагая этим поставщикам наши факторинговые услуги. Причем мы проводим упрощенный финансовый анализ - примерно в течение одной недели мы устанавливаем лимит и отгружаем предприятию деньги.
- Как предприятие физически может воспользоваться факторингом?
- Очень просто. Во-первых, предприятие-заказчик - до объявления тендера на поставку работ/услуг - может открыть у нас предустановленный лимит на факторинг. Во-вторых, предприятия, которые участвуют в тендере, могут заранее обратиться к нам, и по упрощенной схеме воспользоваться факторингом, сразу обеспечив себе необходимое финансирование.
- Примеры нужны. Вот на примерах покажите, пожалуйста, как предприятию выжить в условиях, когда потребитель требует рассрочки платежа?
- Постараюсь продемонстрировать наши возможности на конкретных кейсах.
Пример № 1. Есть соглашение с крупной торговой сетью, которая сознательно переходит на партнерство по факторингу. Предустановленный лимит у этой торговой сети - 1 млрд рублей. Цель этого лимита - обеспечить многочисленных поставщиков финансированием под рассрочку платежа. Соответственно, конкретный поставщик этой торговой сети приходит к нам и в рамках этого лимита получает по факторингу ту конкретную сумму, которая при других условиях пришла бы ему на счет через 60 или 90 дней.
Пример № 2. Есть как минимум два крупных металлургических предприятия, которые в переговорах уже объявили, что на конкурсной основе будут отбирать только тех поставщиков, которые готовы предоставлять отсрочку платежа в 180 дней. Соответственно, если вы как предприятие намерены работать с металлургами на этих условиях, вы приходите к нам и оформляете факторинг. В итоге вы получаете деньги сразу - по факту выполнения работ, но все равно вписываетесь в требования вашего заказчика: он же все равно платит через 180 дней, но уже не вам, а банку.
Вот еще пример: у одного из наших клиентов сезонный спад оборотов, и банк снижает на него линию овердрафта. Это является болезненным. Мы предложили ему факторинг на поставщиков. За две недели открыли лимиты, и сейчас бизнесу работать комфортно. До этого он получал 30 - 50% от поступающей на счет выручки в виде овердрафтного лимита, а сейчас он получает 90% выручки - причем по той же ставке, которую наш банк ему давал и ранее. В борьбе с овердрафтом факторинг выигрывает.
- Если суммировать, то какой вывод, Евгений Анатольевич? И готовы ли вы консультировать, учить, подсказывать?
- Так как всем сегодня интересно получить работы, товары, услуги быстро, а заплатить попозже, то факторинг - вещь перспективная. Это реальная возможность выиграть конкурентную борьбу за потребителя, снизив при этом свою финансовую нагрузку.
У нас есть контакты с коммерческими отделами крупных промышленных предприятий. Им необходимо учитывать, на каких условиях они могут добиться рассрочки платежа, что является их тендерным преимуществом. Я готов обучить менеджеров коммерческого отдела технологиям факторинга, чтобы они, при переговорах с клиентом, понимали, на каких условиях они могут финансировать или какой отсрочки платежа они могут добиться.
И еще нюанс. Предложений по факторингу на региональном банковском рынке не так много. Да, растет активность факторинговых компаний, но их ставки выше. Промсвязьбанк - как один из самых опытных участников рынка, как один из лидеров рынка факторинговых услуг - готов предлагать оптимальные условия и оказывать всестороннюю консультационную поддержку.
Беседовал Олег Власов
Подробнее о том, что такое факторинг, читайте в статье "Деньги - сразу" в ноябрьском номере журнала "Наши деньги. Екатеринбург" и на сайте
по ссылке.
